老司机教你如何通过运营商销售智能锁！

　　此前，我们曾专访四川黑蚂蚁科技的智能锁经销商董军，邀请其分享月销上百把的智能锁营销经验。文章发布后不少同行前来咨询，因此我们于2019年年底再次连线董军，拿到了详细且一手的成功经验并收录在《智能门锁行业半年鉴》中。疫情过后，线下门店陆续开业，不少经销商都在新一年的销售规划中进行新思路的探索。今天，我们把这篇文章分享给你，希望能够给经销商朋友带来一定启发。

　　运营商渠道在国内主要指中国移动、中国电信、中国联动，其中移动份额的占比超过60%，电信占比20%~30%，联通则占比不到10%。如果地方代理商或经销商希望通过与运营商合作来销售智能锁，首先就要清楚运营商的痛点，即他们想要什么？

　　对运营商来说，推广宽带业务是其首要任务之一，是有指标要求的，他们需要通过一些高溢价的产品来帮助推广宽带。而智能锁的客户与新装宽带的客户又是基本一致的，比如一个新小区的宽带是刚需，而装修新房对智能锁的需求也很大。

　　但运营商无论是何种组织模式，他们都无法自行完成智能锁附赠工作，问题不在于资金和能力，而是没有专业团队。智能锁对安装和售后服务的要求很高，运营商没有这样的服务体系，也没有培养同类团队的精力和能力，所以他们只能和智能锁代理商进行合作。而这样的合作，一旦开始，就会越来越紧密。

　　1、代理商可以直接找到运营商在当地的分公司，向其表明自己的优势：可以用智能锁帮助运营商推广宽带业务；可以联合搞活动，联合推广，节约成本（人工、场地、材料费），互利共赢。例如在四川绵阳，运营商会召集三千多个移动商家开会，这样就可以快速找到渠道。

　　2、也可以找大型连锁体系，类似迪信通、东仪电子等等，国美苏宁渠道也可以找到运营商资源。

　　以中国移动为例，他们的市场分两部分：大市场和政企市场。大市场指我们日常街道上经常可以看到的营业厅店面，即面向个人消费端的市场；政企市场就是和政府、企事业单位合作的市场。

　　营业厅店面的主要任务是办理手机相关业务、销售手机及智能衍生产品，而智能锁则属于智能衍生产品的一种。

　　与运营商合作前要了解他们最近推出了哪些政策，例如中国移动推出了移动用户办理宽带2年，且每月消费99元，便可每月返还50元线年累计起来，则返还的线元话费便可转换成实用的商品，对于智能锁代理商来说，就是智能锁。

　　代理商需要找到信用卡公司或话费垫资公司，将线元除去话费利息或信用卡的手续费，会剩下大概几百元左右的结算价。代理商就可以将几百元的结算价包装成议价较高的产品，即智能锁。

　　反之倒推也就是，智能锁代理商团队与营业厅合作，代理商提供价值699元的安装与售后服务，给到商家的结算价为900多，赚到了300多元的差价利润。

　　如此，用户在办理宽带时，就会拿到一把免费的智能锁及免费的安装售后服务，实用性强，性价比高。

　　营业厅与代理商合作，在店内上样2把即可，如果款式较多，也可选中高低三个款式放置在店内。营业厅方面是零库存运作，店员只需记录客户收货信息，代理商直接发货。如果代理商有安装团队，可以让安装师傅直接带货上门，非常方便。

　　如果选择在营业厅店面直接上样，合作前要对所有的参与人员进行培训，建立项目组。同时，代理商团队在前期需要准备好宣传物料，例如产品海报、活动通知文案等，让营业厅工作人员发朋友圈进行宣传扩散。

　　代理商在包装产品价格时，一定要把利润分成控制好，这里利润分成的角色包括移动公司客户经理、移动公司员工、经销商团队等几方。最好将移动公司的利润放到每把100元以上，这样对方才有动力帮助推广，配合合作。

　　大市场之外，就是政企市场。一般三大运营商都有自己的政企市场，其政策要比大市场客户更加优惠。

　　例如推出38元的智能包，包含200分钟语音和15G流量，保底消费2年就是912元。同样，运营商会找第三方垫资公司，然后分成，运营商可以分到400~500元，顾客再补上差价，199元或299元，而智能锁包装到1000多元。总体来说，就是开一个智能包就送一把智能锁，这样的效果要比大客户市场好。

　　当然，在政企市场方面，还可以与运营商进行深入合作。例如中国移动提前将优惠活动宣贯到政企单位员工，活动期间直接将智能锁带到政企单位接待室，现场讲解优惠政策，同时提前了解该活动的员工也可直接过来下单。运用这种方式，代理商团队曾有1小时销售10把的记录。

　　另外，公安局、市政府、国家电网等，包括一些大型国企，都是可能的目标。运营商们要完成他们的推广指标，代理商也有自己的销售指标，双方可以非常契合地找到共赢。

　　一旦和运营商开始合作，就可以持续策划一些小区地推活动。例如与中国移动合作，进行联合地推，打出“移动宽带进社区，装宽带免费送智能锁”的主题，有中国移动做背书，有智能锁为亮点，可以很好地吸引流量，带动现场氛围。

　　当然代理商在做地推时，不能把活动限制于宽带客户，毕竟也有不少人没有安装宽带需求，对于这部分人，可以推出点赞活动，例如朋友圈集59个赞，免费送价值100元的礼品。

　　点赞活动有两方面作用：一是活动及品牌宣传，二是助力老客户的裂变。另外，老客户如果转介绍新客户，可以免费领更多的礼物，比如介绍一个客户就可以领20个鸡蛋，成本很低，但感知度很强。

　　首先，和运营商合作，一定要注意不断优化自己的产品包装。运营商的政策是在不断变化的，唯有迭代才能适应新阶段的合作。

　　其次，无论是营业厅上样、政企单位活动，还是小区地推，都要做到宣传及时到位，让效果最大化。