智能锁“地推战队”席卷杭城——杭州斯涵专访

　　如果你在杭州看到一群充满热情的年轻人在烈日下不厌其烦地向群众介绍智能锁，那他们很有可能是来自杭州斯涵电子科技有限公司的超级地推侠。

　　杭州斯涵电子科技有限公司是大华乐橙智能锁金牌代理商，在浙江省范围内有多个办事处，总公司位于杭州。2007年，创始人谭国平与大华结缘合作。十年安防之路，斯涵与大华共同成长，坚持“以客户为中心”的核心理念，提供专业的安防硬件产品及成套的解决方案，守卫杭城的社会安全。

　　2017年，随着物联网时代的到来，斯涵作为一家传统安防企业面临着转型的难题。这时候，公司决定开拓民用消费品市场，大力推广以大华乐橙智能锁为主的智能家居产品。

　　想要抢占杭州的智能锁市场，真正打入消费者，斯涵决定将举办好地推活动作为工作的重心。

　　首先，获得好的地推资源是最核心的关键所在。为此，斯涵利用多年来政企项目合作的资源，在大华乐橙的支持下，联系上了杭州当地重要的政府机构和知名企业。

　　从2018年开始，短短5个月内斯涵与杭州各地政府企业达成合作，已举办了足足26场内购地推活动。其中包括与杭州中级法院、乔司监狱、杭港地铁公安等司法政府机构的合作，也涵盖了中国移动、长运集团、中国能源建设集团等大型企业的合作。除此之外，为了更贴近普通消费者，斯涵也与多家小区物业取得联系，进入杭州各个小区开展地推。就这样，这支地推大军以海陆空之势包围了杭城。

　　每场地推都像一场战役，但斯涵并不是每场都打了胜仗，由于没有做好前期宣传，斯涵在活动中曾遇到了无人问津的尴尬局面。这让斯涵意识到在活动前期加强宣传，并在活动中增加吸引人流的环节至关重要。

　　因此，在杭港地铁公安内购会中，斯涵提前一周去放置了活动易拉宝，让消费者提前了解到产品的信息和活动的力度，现场最终成交了16把智能锁；而在乔司监狱的内购会开展之前，斯涵提前在乔司监狱内部的网络中发布短信通知，为现场聚集了大量人气，当天现场销售指纹锁35把，摄像机20多台。

　　除了前期预热，斯涵还总结出了不少聚集人气的方法和技巧：如准备各种实用的小礼品，印上广告信息赠送前来的用户；选择在社区门口、游乐设施附近或企业食堂、大厅等人流大量出入的地方开展活动，将宣传物料陈列在显眼处。

　　经过多次活动的历练，斯涵得出经验：由于政府企业的职工消费能力较高，对新事物的接受度也相对较高，选择在这些场所举办活动，能大大提升成交量。

　　谁都不天生的地推侠，尤其是像斯涵这样在转型中的企业，更是一步一个脚印，踩着坑过河，在实践的过程中总结出一套属于斯涵的“地推经”。

　　智能锁产品不同于普通的快消品，需要向用户进行反复的教育和普及。因此，斯涵在地推和内购会中向用户一遍遍现场演示产品的每一项功能，并向用户派发宣传册，仔细讲解大华乐橙智能锁与其他智能锁相比的特点和优势，同时也向群众普及指纹锁保养的秘籍，引起了用户的强烈兴趣。

　　对于还存在疑惑的用户，斯涵都会主动邀请加为微信好友保持联系，不错过任何一笔潜在的订单。而在现场进行下单的用户也并非一锤子买卖，后期的售后安装更是实打实地服务好用户，让用户满意，和用户成为朋友。

　　迄今为止，斯涵已经举办了大大小小50多场内购会和地推活动，通过了这些活动顺利打开了杭州地区的智能锁市场，深入到了精准的消费人群中，大大提升了大华乐橙智能锁在杭州地区的销量。可以说，这样的成功都离不开斯涵培养的精兵强将组建起来的“地推战队”，其中最为优秀的领头羊就是斯涵的销售经理——许伟。

　　许经理不仅是地推活动的销售冠军更是整个地推活动中运筹帷幄的军师。每次开展活动前，许经理都会仔细分析活动受众人群的消费水准和特点，来确定主推怎样的产品，制定相应的销售策略。每次出发前，许经理都会仔细确认宣传册、礼品等物料是否带齐，检查样锁是否存在问题。在销售过程中，更是卖力地向用户介绍产品，遇到较为冷清的局面，许经理会主动带头到周边派发宣传资料，激励团队始终保持昂扬的斗志。

　　在许经理的带领之下，这支地表最强的“地推战队”立下了更远大的目标，那就是在2018年完成80场地推和内购会，全面打开智能锁在杭州的市场。我们坚信，在杭州斯涵这样勇于开拓的优秀合作伙伴的努力下，大华乐橙总有一天能走进千家万户，实现让家庭生活更加智能安全的梦想。